Zúrich, 7 oct (dpa) – Los representantes comerciales pueden favorecer que los vendedores opten por ofrecer sus productos ya con pequeños regalos, sin necesidad de tener que animarlos con presentes caros, según un estudio suizo que podría cambiar la forma de entender los límites entre marketing y soborno.
Se trata de un debate complejo: ¿por dónde pasan los límites entre publicidad aceptable e intentos de corrupción y soborno? ¿Sí a los bombones; no a las entradas gratis para la Fórmula 1? Los autores de la encuesta creen que sus resultados obligan a replantearse la pregunta.
«El debate está muy marcado por la creencia de que los pequeños regalos no tienen efectos, pero eso no es verdad», dice a dpa Michel André Maréchal, del Instituto de Economía Política de la Universidad de Zúrich. «Nos sorprendimos al ver que el efecto era el mismo».
Junto con Christian Thöni, de la Universidad de Lausana, realizó una serie de experimentos con comerciales durante visitas a 220 clientes en perfumerías y farmacias. En la mitad de los encuentros entregaban regalos y en la otra mitad, no, según explican en el estudio publicado en «Management Science».
En los lugares en los que al inicio de la visita los comerciales regalaban seis tubos de pasta de dientes por valor de unos 10 francos (unos 10 dólares o 8,75 euros), en promedio el valor de los productos que encargaban los negociantes era el doble de alto. Si quien recibía el regalo era el dueño en persona, el valor podía llegar a ser cuatro veces superior.
Eso sí, el comercial y el cliente tenían que conocerse con anterioridad como condición para que se diera el efecto. «Aparecer con un regalo apenas iniciada una relación comercial era percibido probablemente como interesado y por tanto era contraproducente», explica Maréchal.
«Nuestro estudio no implica que haya que prohibir todos los regalos», destaca Maréchal. Hay que verlo en el contexto, pues un regalo puede ser una simple atención en agradecimiento por una buena relación comercial o ser un soborno manipulador.
En cada sector habría que tener en cuenta cuáles deben ser los límites para la aceptación de los regalos. «En sectores como el farmacéutico habría que ser más bien estricto», opina Maréchal, en alusión a que los consumidores podrían en caso extremo obtener el medicamento del comercial con el que se entiende mejor el farmacéutico en vez del mejor medicamento del mercado.
En otros casos puede pasar que se compren más productos a la empresa que hace regalos, pero nadie sale perjudicado, según el autor.