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Z\u00farich, 7 oct (dpa) – Los representantes comerciales pueden favorecer que los vendedores opten por ofrecer sus productos ya con peque\u00f1os regalos, sin necesidad de tener que animarlos con presentes caros, seg\u00fan un estudio suizo que podr\u00eda cambiar la forma de entender los l\u00edmites entre marketing y soborno.<\/p>\n
Se trata de un debate complejo: \u00bfpor d\u00f3nde pasan los l\u00edmites entre publicidad aceptable e intentos de corrupci\u00f3n y soborno? \u00bfS\u00ed a los bombones; no a las entradas gratis para la F\u00f3rmula 1? Los autores de la encuesta creen que sus resultados obligan a replantearse la pregunta.<\/p>\n
\u00abEl debate est\u00e1 muy marcado por la creencia de que los peque\u00f1os regalos no tienen efectos, pero eso no es verdad\u00bb, dice a dpa Michel Andr\u00e9 Mar\u00e9chal, del Instituto de Econom\u00eda Pol\u00edtica de la Universidad de Z\u00farich. \u00abNos sorprendimos al ver que el efecto era el mismo\u00bb.<\/p>\n
Junto con Christian Th\u00f6ni, de la Universidad de Lausana, realiz\u00f3 una serie de experimentos con comerciales durante visitas a 220 clientes en perfumer\u00edas y farmacias. En la mitad de los encuentros entregaban regalos y en la otra mitad, no, seg\u00fan explican en el estudio publicado en \u00abManagement Science\u00bb.<\/p>\n
En los lugares en los que al inicio de la visita los comerciales regalaban seis tubos de pasta de dientes por valor de unos 10 francos (unos 10 d\u00f3lares o 8,75 euros), en promedio el valor de los productos que encargaban los negociantes era el doble de alto. Si quien recib\u00eda el regalo era el due\u00f1o en persona, el valor pod\u00eda llegar a ser cuatro veces superior.<\/p>\n
Eso s\u00ed, el comercial y el cliente ten\u00edan que conocerse con anterioridad como condici\u00f3n para que se diera el efecto. \u00abAparecer con un regalo apenas iniciada una relaci\u00f3n comercial era percibido probablemente como interesado y por tanto era contraproducente\u00bb, explica Mar\u00e9chal.<\/p>\n
\u00abNuestro estudio no implica que haya que prohibir todos los regalos\u00bb, destaca Mar\u00e9chal. Hay que verlo en el contexto, pues un regalo puede ser una simple atenci\u00f3n en agradecimiento por una buena relaci\u00f3n comercial o ser un soborno manipulador.<\/p>\n
En cada sector habr\u00eda que tener en cuenta cu\u00e1les deben ser los l\u00edmites para la aceptaci\u00f3n de los regalos. \u00abEn sectores como el farmac\u00e9utico habr\u00eda que ser m\u00e1s bien estricto\u00bb, opina Mar\u00e9chal, en alusi\u00f3n a que los consumidores podr\u00edan en caso extremo obtener el medicamento del comercial con el que se entiende mejor el farmac\u00e9utico en vez del mejor medicamento del mercado.<\/p>\n
En otros casos puede pasar que se compren m\u00e1s productos a la empresa que hace regalos, pero nadie sale perjudicado, seg\u00fan el autor.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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