Según un estudio desarrollado por la empresa GfK, los profesionales de ventas españoles se han ido, en estos años de crisis, del ranking de perfiles profesionales – según respeto – , del puesto 81 al 61. Sólo son más respetados que los políticos, los empresarios y los banqueros.
¿Por qué la sociedad española respeta tan poco a esta profesión? La respuesta, según Paco Senn, un experto internacional en Psicología Social e Influencia, es que “los comerciales o vendedores actuales han dejado de vender apelando a sus habilidades personales para basarse en muchos casos en la manipulación y medias verdades para conseguir cerrar el trato”, nos comenta.
En su libro Los 30,5 Secretos de la venta y el Éxito propone el uso de técnicas éticas, funcionales y probadas basadas en Programación Neurolingüística, Psicología Social, Principios de persuasión y su propia experiencia personal de más de 30 años en el mundo de las ventas.
Cuatro Secretos para mejorar las ventas que puedes encontrar en su libro
Si quieres vender, no vendas.
Nada más pesado que alguien que quiere vender algo que no se necesita. Las personas no quieren que les vendan nada, quieren sentir que la decisión de compra y la iniciativa es suya. El Secreto es crear un ambiente en el que las personas quieren ejercer su deseo de comprar. La frase es, “vamos a comprar x” nunca “vamos a que me vendan ese x”.
Concentrarse en lealtad y no en satisfacción. Siempre dar más de lo que el cliente espera es la receta segura para la lealtad. Los clientes leales seguirán a la marca y al vendedor mientras que los satisfechos dejarán pronto de repetir.
No resolver una queja o problema será siempre más caro que resolverla. No importa cuánto cueste hacer que un cliente se vaya satisfecho, jamás será tan costoso como dejarlo molesto. Un cliente contento se lo cuenta a cuatro personas más; uno enfadado se lo cuenta a diez.
Aprender técnicas de comunicación asertiva. Hoy en día sabemos acerca de la importancia de la comunicación eficaz más de lo que jamás hemos sabido en toda nuestra historia. Las estadísticas demuestran que cuando no vendemos es, en un alto porcentaje, debido a una mala comunicación. Aprender a comunicarse eficazmente es mucho más sencillo de lo que parece y el impacto en la calidad de nuestras ventas es difícil de imaginar antes de aplicar estas técnicas.
“Aún con muchas técnicas y herramientas, no nos podemos aislar de la economía y de sus consecuencias, pero con más técnicas capearemos mejor los malos momentos y obtendremos mejores resultados en los buenos momentos económicos”, comenta el autor.